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广州食用油展科普：浅谈山茶油的销售模式
中国原生态网www.zhgyst.com讯 油茶树主要产于湖南、江西、福建等南方的丘陵山地，山茶油属木本植物小品种油。茶油功能与品质都得到了专家的肯定，整个产业发展也已受到中央高度重视，可茶油营销却与其形成强烈反差——在北京某繁华超市周未一天销售仅1瓶。笔者怀着山茶油的热爱，对这种反差现象现进行深入市场调查。
现在的茶油市场基本上有四个模式：
1、以金浩、金拓天、苏仙为代表的，以纯茶油为形象，以茶调为主销量的模式。
2、以绿海、润心、今世本香为代表的，主攻纯茶油市场。
3、以福临门滋采为代表的，树立一个高端品牌，不限制在茶油市场，涉及主要高端油种。（福临门滋采就涉及到了茶油、红花籽油、核桃油）。
4、以金龙鱼为代表的，以原有强势品牌涉足茶油，将茶油做一个产品而非产业来操作。
2018第12届广州国际食用油及橄榄油产业博览会将于6月28-30日在广州·广交会展馆召开！
每种方式的都意味着后期的炒作模式不同，如果在做茶油之前不确立好行走的方式，又拿什么去谈广告投放、市场推广、终端销售？
笔者前期通过市场走访，与茶油专家交流，站在消费者角度，解析出几条当前国内山茶油营销的误区。
一、 功效诉求过重
“防三高、抗症、防心血管疾病、美容养颜、减肥”功效几乎是山茶油营销中品牌诉求都需浓墨重彩提及的。
无奈的是一方面消费者对貌似医疗保健功效宣传已深恶痛绝，这种诉求不仅打动不了他们，还易起到反作用；另一方面常遭遇上法律尴尬，05年某知名山茶油营销时就因保健功效宣传被工商查处，慢慢淡出市场。功效诉求让企业颇有“有口难辨，有冤无处申”的境遇
二、 竞争对手的错位
“可怕的不是竞争者的强大，而是找不准竞争者。”
国内山茶油营销时常拿自己与普通食用油类比，总是不断强调比普用食用油好，比他们都优秀。加上佐证“深山的木本植物，抱子怀胎，3000年历史” 这样现象好比葡萄酒去争二锅头的市场份额，结果。。。
三、 价格策略的迷失
竞争对手的错位，很可能导致价格策略的迷失。当山茶油营销中出现了滞卖，大家很默契认定其原因是“太贵了”。 “太贵了”通常三种应对策略：采取控制成本降价策略；有企业则向消费者解释贵的理由；甚有寄望于20年后大量的茶油面市。
我们不难得出：
山茶油价格不可能低于花生油，但当前又没足够利益让消费者花高于普通食用油好几倍的价格。如何能不降价又能化解贵的感觉？这是山茶油营销需深入探讨的问题。
四、 消费形态的误区
曾看某品牌广告：是一位贤惠的妈妈在灶台前，幸福向锅里倒入油，景头给爆炒清菜，炸鱼特写，菜香飘满屋并有可爱小朋友赞美自己用的山茶油。
笔者与数位有消费山茶油经验朋友咨询，反馈意见是一致：爆炒、油炸烹饪方式用茶油太奢侈了，煲汤时、凉拌时加点茶油味道好极了；另据调查消费者自己买茶油食用比例不到20%，多数购买山茶油作礼品送人。
山茶油营销这种违背大众消费习惯的传播，可能进一步加重购买困惑心理。
五、 渠道推广的错位
企业、专家一致认可的高端食用油，高端却常以传统批市、超市渠道为伍。
在理性消费的超市里，渠道环境给消费提供价格敏感条件，并且与常用食用油的广泛认知相比，消费者对茶油认知甚少（北方更为明显）。这种渠道错位，易给消费者造成“高不可攀”的心理压力。
山茶油营销在渠道创新上可以借鉴露露集团山杏仁油案子，案子关键点在于依据山杏仁油的独特“劣势”而进行渠道创新，采用“巧夺面子市场”策略，突破了山杏仁油高价滞卖的难关。
有幸看到国内几家龙头企业如金浩、润心、李生堂等已迈步出山茶油营销历史前进脚步，将茶油品牌 “作大”，大自然的珍贵馈赠茶油已送到人们眼中，为农民增收作出贡献。同时油茶产业的发展已被纳入国家的重点规划，油茶企业进入全新的战略时机，“作强”品牌的条件逐渐成熟。
最后笔者对山茶油营销，提点个人愚见或愿望：山茶油属中国式优势产业，老外营销大师没法提供现成经验，祖先留更多是产品本身。让我们还山茶油原本，进到从消费者心坎里，脱离常用食用油的阴影，创新出的独特产品价值体系，最终构建强势的中国式山茶油营销模式。这应该也是品牌持久赢利的出路！
来源：中国新闻网
编辑：刘 芳
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